通過對全國10多個省份上百家連鎖門店的拜訪溝通，筆者發(fā)現(xiàn)60%的母嬰店在當(dāng)下對奶粉品類的規(guī)劃調(diào)整仍處于觀望、猶豫、等待，甚至20%還是迷茫狀態(tài)。

　　這種多樣意識狀態(tài)的呈現(xiàn)一方面是母嬰店對于上游品牌、行業(yè)信息缺失以及不對稱情形下的自我保護(hù)，另一方面也是母嬰連鎖門店自身對奶粉品類一直處于無規(guī)劃、不專業(yè)現(xiàn)狀的體現(xiàn)。

　　那么當(dāng)下市場環(huán)境下，母嬰連鎖門店該如何做好奶粉品類規(guī)劃呢？

　　第一、國籍屬性

　　在中國地區(qū)銷售的奶粉大家都清楚分為兩大陣營：國產(chǎn)粉和進(jìn)口粉。通過當(dāng)下配方注冊制公布信息，我們完全可以預(yù)判國產(chǎn)粉在配方注冊制后的一年時間內(nèi)無論是增長空間還是發(fā)展勢頭都會超過進(jìn)口粉，所以還是停留在以前“進(jìn)口粉高毛利”的經(jīng)營理念此刻得徹底改變一下，須對國產(chǎn)粉予以關(guān)注，因?yàn)樵谥袊錾?，看清政策?dǎo)向的本質(zhì)才能把生意做得更好，更長遠(yuǎn)！

　　第二、類別劃分

　　牛奶粉，羊奶粉，有機(jī)粉，孕婦粉，兒童粉，特配粉，中老年老粉等七大品類，能把這七大品類盤活的母嬰店占比不到50%。很多母嬰店老板在類別劃分上未看到主流消費(fèi)群體的變化，85后，90后，95后已悄然成為主力，這一部分群體對產(chǎn)品，對服務(wù)等需求多元化展現(xiàn)，要求門店必須根據(jù)需求予以供給關(guān)系的調(diào)整！

　　換個思路通俗理解，七大品類就如當(dāng)下社會交通工具：有地鐵，公交，共享單車，火車，動車，高鐵，飛機(jī)，私家車等等，每一個交通工具代表了一個奶粉品類，一個城市就如一個奶粉連鎖，那么一個城市缺少其中任何一個交通工具，除了整個城市看上去不協(xié)調(diào)外，還給人檔次不高的感覺。

　　總之，母嬰店食品中的奶粉如果七大品類不完全，隨著消費(fèi)群體的改變和消費(fèi)需求的多元化，門店的檔次和盈利能力會越來越局限！

　　第三、綜合利益權(quán)衡

　　1、高毛利奶粉品牌

　　在09年——14年因?yàn)楦呙谭燮放频牟粩嘤楷F(xiàn)以及國家監(jiān)管政策的不完善，母嬰店野蠻快速發(fā)展。那個階段大力度促銷拉動生意是最傳統(tǒng)，最簡單也是最有效的手段，但是當(dāng)下大環(huán)境改變，已經(jīng)出現(xiàn)”促銷疲軟“，甚至“促銷失靈”的困境。

　　所以如果當(dāng)下母嬰店，高毛利奶粉依然占到60%的門店未來的快速發(fā)展和突破會很困難。高毛利無售后，高毛利無服務(wù)，門店極易形成風(fēng)險自擔(dān)，閉門造車的經(jīng)營困境無法自拔。

　　有一個數(shù)據(jù)值得盲目追加高毛利系統(tǒng)細(xì)細(xì)品味：單體上百家優(yōu)質(zhì)連鎖門店高毛利奶粉基本在40%占比左右。

　　2、成熟通路引流奶粉品牌

　　這類品牌基本就是當(dāng)前年度銷量排名前20的產(chǎn)品，品牌美譽(yù)度、渠道成熟度和團(tuán)隊(duì)編制基本都已健全，配方注冊制后基本是全渠道覆蓋戰(zhàn)略，所以母嬰連鎖門店利用知名品牌開展引流策略是核心！

　　3、合理利潤+多元化附加值服務(wù)奶粉品牌

　　這類奶粉品牌如果能占到母嬰店奶粉品類的30%—40%，那么這個連鎖門店無論是開展消費(fèi)者粘性互動活動，還是店員、店長綜合技能的提升，亦或是門店老板的二次學(xué)習(xí)再深造項(xiàng)目等等，都會豐富多彩?？梢哉f品牌營銷組合給門店帶來的增值利益非裸價、低價產(chǎn)品所能媲美的。

　　第四、建立品牌合作關(guān)系

　　綜合利益權(quán)衡的本質(zhì)實(shí)則是合作關(guān)系的建立，建立不同的合作關(guān)系獲取不同的利益價值。

　　1、與工廠或國代直接合作，該類奶粉品牌的輸出合作簡單粗放，基本是通過舍棄利潤的方式予以合作，那么門店圍繞這類品牌只談價差不談其他也就理所應(yīng)當(dāng)。

　　2、與品牌運(yùn)營商合作，主要是獲取更多頻次、更多人員的服務(wù)輸出，通過合理銷售利潤+有內(nèi)涵的附加值服務(wù)提升自身門店綜合競爭力，彌補(bǔ)門店自身無法實(shí)現(xiàn)或者不愿意單獨(dú)花成本投入的服務(wù)項(xiàng)目。

　　3、與傳統(tǒng)市代，省代合作，這個層面主要是建立區(qū)域內(nèi)客情關(guān)系圈，從緩解產(chǎn)品經(jīng)營風(fēng)險和資金鏈問題等兩方面去談。

　　小結(jié)

　　乳品政策每3—5年就有一次，當(dāng)前配方注冊制不是第一次，也不會是最后一次，但是無論乳改政策未來的走勢和內(nèi)容如何，母嬰連鎖門店要實(shí)現(xiàn)自身健康良性發(fā)展，作為門店零售占比舉足輕重的奶粉品類規(guī)劃是一個不可回避，而且必須慎重對待的課題，這個課題做好了，門店發(fā)展壯大只是時間問題！

　　來源 | 奶粉圈（ID：naifenquan）